如果從蘋果手機(jī)誕生算起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)邁入第8個(gè)年頭。短短8年時(shí)間，形成了千億市場(chǎng)規(guī)模。于是乎，“找對(duì)風(fēng)口飛上天”的各種傳奇故事每天都在上演。事實(shí)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是個(gè)工具，其價(jià)值在于讓用戶生活更方便，讓企業(yè)生意更輕松。對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說，腳踏實(shí)地的用好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比飛上天更重要。

今天，我們來回顧下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中一個(gè)不起眼的細(xì)分市場(chǎng)：移動(dòng)開發(fā)。市場(chǎng)雖小，卻是廣大企業(yè)借力移動(dòng)營銷的基礎(chǔ)——迄今為止，中國已經(jīng)有400多萬家企業(yè)獨(dú)立研發(fā)或者通過第三方公司將自己的品牌和產(chǎn)品推廣到用戶手機(jī)上——移動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的健康發(fā)展關(guān)乎企業(yè)切身利益。

面向企業(yè)的移動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)起步于2011年，當(dāng)時(shí)大多數(shù)企業(yè)還不清楚什么是APP，最早的需求源自電商企業(yè)的定制開發(fā)。但定制開發(fā)周期長(zhǎng)、費(fèi)用高，并不適用于中小企業(yè)。在2012年初期，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出模板化APP產(chǎn)品，希望通過免費(fèi)的方式獲取企業(yè)與用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)廣告收益。但模板化APP產(chǎn)品功能簡(jiǎn)陋、長(zhǎng)相雷同，并沒有被企業(yè)真正應(yīng)用起來，“免費(fèi)模式”宣告失敗。

既要兼顧定制開發(fā)的靈活性，又要兼顧模板開發(fā)的高效率，道有道率先開創(chuàng)“模塊化”開發(fā)模式——提煉企業(yè)需求，開發(fā)出一百多個(gè)功能模塊，方便客戶根據(jù)需求自由組合，把復(fù)雜的APP開發(fā)業(yè)務(wù)變成和搭積木一樣簡(jiǎn)單。

顯然，光有APP還不夠。2013年微信公眾號(hào)進(jìn)入公眾視野，2014年百度直達(dá)號(hào)、支付寶服務(wù)窗相繼問世……移動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)變得異常熱鬧，開發(fā)公司如雨后春筍，用數(shù)以萬計(jì)來形容毫不夸張。遺憾的是，在數(shù)百萬個(gè)開發(fā)案例中，成功案例卻寥寥可數(shù)！！究其原因，懂技術(shù)的多，懂需求的少；做開發(fā)的多，做運(yùn)營的少；比價(jià)格的多，比服務(wù)的少。衡量一家移動(dòng)開發(fā)企業(yè)是否優(yōu)秀，我想至少應(yīng)該從技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營推廣優(yōu)勢(shì)、綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)三方面綜合考評(píng)。今天的行業(yè)亂象，用“思維局限、產(chǎn)品花哨、服務(wù)缺失、惡意競(jìng)價(jià)”來概括實(shí)不為過。

放眼全局 or 思維局限

所謂思維局限，簡(jiǎn)單的說就是“跟風(fēng)”：APP熱做APP，微信熱做微信，直達(dá)號(hào)熱做直達(dá)號(hào)……營銷是一門組合的學(xué)問，任何單一工具都有局限性。以互聯(lián)網(wǎng)為例，僅僅依靠企業(yè)官網(wǎng)每天區(qū)區(qū)幾十個(gè)獨(dú)立訪客顯然難以產(chǎn)生效益，所以我們要通過百度、通過門戶網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站、通過社區(qū)、論壇、微博等渠道帶來流量。

移動(dòng)營銷更要講究放眼全局，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)——借助BAT，把生意做到手機(jī)上——BAT在移動(dòng)營銷中扮演的角色各不相同：百度滿足用戶的搜索需求，其價(jià)值在于“吸引新客戶”；微信是朋友和熟人間的社交工具，精明的商家往往善于“通過朋友口碑帶來生意”；支付寶是用戶的手機(jī)錢包，適合于快消類產(chǎn)品和服務(wù)，方便“老客戶重復(fù)消費(fèi)”；客戶端則可以理解為企業(yè)的“掌上專賣店”、用戶的“手機(jī)會(huì)員卡”，是企業(yè)傳遞信息（尤其是促銷信息）的最佳渠道。

BAT三大巨頭各自構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)品相對(duì)獨(dú)立，同時(shí)使用四套系統(tǒng)（微信公眾號(hào)、百度直達(dá)號(hào)、支付寶服務(wù)窗以及APP）的運(yùn)維成本太高。于是，道有道自主研發(fā)互融互通技術(shù)，2014年推出營銷利器“道店寶”——通過統(tǒng)一的后臺(tái)，同時(shí)管理BAT和APP四大工具，幫助企業(yè)降低營銷成本，有效整合營銷工具。

功能落地 or 產(chǎn)品花哨

移動(dòng)營銷對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言還是新鮮事物，不知道從何下手。移動(dòng)開發(fā)公司一味追求功能堆砌的做法往往給企業(yè)造成選擇恐懼：微客服、微團(tuán)購、微報(bào)名、微相冊(cè)、微留言、微投票、微賀卡、搖一搖等功能看起來很酷，但能否給生意帶來幫助，卻有隔靴搔癢的嫌疑。大多數(shù)企業(yè)需要解決的問題無外乎三類：吸引新顧客首次消費(fèi)、促進(jìn)老顧客重復(fù)消費(fèi)、通過老顧客引薦新顧客。產(chǎn)品研發(fā)深入企業(yè)核心需求，才能用簡(jiǎn)單有效的辦法給企業(yè)帶來效益。

解決新顧客拓展只需要簡(jiǎn)單兩個(gè)步驟，我們構(gòu)建企業(yè)移動(dòng)營銷平臺(tái)的同時(shí)，幫助企業(yè)在百度、搜狗、360上進(jìn)行關(guān)鍵詞投放，獲取有效的合作線索。道有道自身就是個(gè)好案例，每月投入20萬營銷費(fèi)用，通過移動(dòng)營銷平臺(tái)獲取500余張合作申請(qǐng)表，成交率約2%，僅通過線上線索開發(fā)業(yè)務(wù)每月收入貢獻(xiàn)超過300萬，每1塊錢投入，回報(bào)接近15倍！

促進(jìn)老顧客重復(fù)消費(fèi)前提是完善會(huì)員系統(tǒng)，建立便捷的溝通渠道。我們幫零售企業(yè)、服務(wù)企業(yè)搭建移動(dòng)會(huì)員系統(tǒng)，西安知名蛋糕企業(yè)Vcake短短一年時(shí)間，積累手機(jī)APP用戶6萬余人，每月移動(dòng)端銷售額近40萬，不僅節(jié)約了傳統(tǒng)的線下推廣費(fèi)用，還有效提高了用戶管理能力，提高了促銷活動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。

至于老帶新，微信是個(gè)不錯(cuò)的營銷渠道。我們幫助康妮抗菌護(hù)墊策劃趣應(yīng)用”大圣遇上小姨媽”，短短一周時(shí)間在朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量達(dá)到30余萬次，產(chǎn)品在線訂購7000多盒。微信傳播的同時(shí)，記錄用戶的分享傳播路徑，不但贏得了口碑效應(yīng)，還幫企業(yè)找出粉絲用戶，構(gòu)建牢固的品牌基石。

簡(jiǎn)而言之，移動(dòng)開發(fā)要有全局觀，為企業(yè)整合BAT及APP營銷工具；同時(shí)，移動(dòng)營銷產(chǎn)品功能在精不在多，對(duì)生意有幫助才是好工具。

全程服務(wù) or服務(wù)缺失

移動(dòng)開發(fā)有需求的企業(yè)多，有效果的企業(yè)少，根本原因在于整個(gè)行業(yè)服務(wù)缺失！移動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)魚龍混雜，不少雜牌軍三五個(gè)人七八條槍，打一槍換一個(gè)地方，連起碼的系統(tǒng)穩(wěn)定性和持續(xù)升級(jí)服務(wù)都做不到，又談何服務(wù)？APP與網(wǎng)站的最大區(qū)別在于需要不斷升級(jí)迭代，匹配新的操作系統(tǒng)、新的移動(dòng)終端、優(yōu)化產(chǎn)品功能。所以，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和穩(wěn)定性、機(jī)房與帶寬投入是起碼的保障。

越是新事物，服務(wù)的重要性越顯著——多數(shù)企業(yè)還在學(xué)習(xí)和了解移動(dòng)營銷工具的初期階段。所以，我們?cè)u(píng)判移動(dòng)開發(fā)項(xiàng)目成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)受益。不但在研發(fā)上投入精兵強(qiáng)將，更在服務(wù)上下功夫。培訓(xùn)部、客服部、品牌部、運(yùn)維部50余人，為全國上百家合作伙伴提供售前售后培訓(xùn)與支持，為伙伴培養(yǎng)上千名經(jīng)過認(rèn)證的制作與運(yùn)維工程師，服務(wù)全國3萬家企業(yè)。只有客戶成功、伙伴成功，才有企業(yè)成功！

從伙伴簽約開始，就有專職客服經(jīng)理對(duì)接。首先幫助伙伴梳理銷售策略（目標(biāo)客戶、銷售模式、產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、團(tuán)隊(duì)搭建、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、銷售管理等）；銷售團(tuán)隊(duì)組建后，協(xié)調(diào)培訓(xùn)部組織產(chǎn)品銷售培訓(xùn)（熟練掌握找、約、談、簽四步驟）；銷售簽單后，協(xié)調(diào)運(yùn)維部組織制作、交付、運(yùn)營、推廣等培訓(xùn)，幫助伙伴打造成功案例。

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)客戶，我們要手把手從零開始講起。如何更新內(nèi)容、維護(hù)商品、處理訂單、管理會(huì)員、推送信息……要指導(dǎo)企業(yè)學(xué)會(huì)基礎(chǔ)的線上線下推廣方法，從應(yīng)用二維碼、設(shè)計(jì)易拉寶、更新產(chǎn)品包裝、名片到網(wǎng)絡(luò)推廣……要幫助企業(yè)梳理部門間的協(xié)作，要走通銷售、倉儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)結(jié)算整個(gè)流程……要協(xié)助企業(yè)設(shè)定KPI目標(biāo)，優(yōu)化工作流程，讓移動(dòng)營銷工具轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)。

服務(wù)與培訓(xùn)是循序漸進(jìn)的過程，這就要求我們建立多維度培訓(xùn)體系：通過在線移動(dòng)商學(xué)院滿足伙伴和客戶隨時(shí)學(xué)習(xí)的需求；通過YY語音培訓(xùn)每周分享最新的產(chǎn)品功能和成功案例；通過線下面對(duì)面培訓(xùn)與認(rèn)證，培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售和服務(wù)人才。

良性競(jìng)爭(zhēng) or 惡意競(jìng)價(jià)

文章開頭已經(jīng)提到了移動(dòng)開發(fā)領(lǐng)域宣告失敗的“免費(fèi)模式”。準(zhǔn)確的說，在B2C領(lǐng)域取得成功的“免費(fèi)模式”（通過免費(fèi)吸引用戶，通過用戶變現(xiàn)）嫁接到B2B領(lǐng)域不一定能成功，至少互聯(lián)網(wǎng)過去20年的發(fā)展歷程中，還沒有看到先例。

惡意競(jìng)價(jià)發(fā)展到極致也不過是“免費(fèi)”吧？幫助伙伴成功，幫助客戶受益，需要持續(xù)的研發(fā)投入和全程的服務(wù)支撐，喝著涼水如如何實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義？

移動(dòng)開發(fā)業(yè)務(wù)從成本來拆分，至少包含幾大部分：產(chǎn)品采購成本、產(chǎn)品制作成本、產(chǎn)品交付及培訓(xùn)成本、銷售費(fèi)用、銷售提成、日常管理攤銷、營業(yè)稅、所得稅等。所以說，市場(chǎng)上售價(jià)萬元、甚至幾千元的產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來收益簡(jiǎn)直是夢(mèng)話！大多數(shù)的產(chǎn)品被客戶怒稱為“管殺不管埋”，簽約付款之后，制作粗糙、服務(wù)空白、別說產(chǎn)品升級(jí)，就連產(chǎn)品穩(wěn)定性都得不到保障。從而造成“做開發(fā)的多，有效果的少”尷尬局面。

移動(dòng)營銷要產(chǎn)生效果至少要從三個(gè)方面下功夫。一是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供微信公眾號(hào)、百度直達(dá)號(hào)、支付寶服務(wù)窗、APP客戶端四位一體的營銷工具，滿足客戶多維度的營銷需求。二是模式競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要為客戶提供技術(shù)支持，完成產(chǎn)品制作、產(chǎn)品交付、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要為客戶提供運(yùn)營支持、推廣支持，通過移動(dòng)營銷工具幫助企業(yè)做好生意才是我們的最終目的。三是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合新的營銷工具，幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，設(shè)定KPI，在日常應(yīng)用中答疑解惑、保駕護(hù)航，真正做到扶上馬送一程，才能塑造出一個(gè)又一個(gè)成功案例。客戶對(duì)價(jià)格固然敏感，但他們對(duì)效果更敏感，沒有效果的營銷工具，即便免費(fèi)也是累贅。

2015年，我們將繼續(xù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、模式競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶受益、讓伙伴獲利、讓企業(yè)取得更好的發(fā)展！